В 2012 году 23-летняя Гульназ Хусаинова разочаровалась в перспективах бизнеса в России и поехала в Копенгаген, чтобы пройти со своим стартапом EasySize программу акселерации Startupbootcamp. EasySize — это софт для онлайн-магазинов, помогающий покупателям выбрать правильный размер одежды и обуви, а ретейлерам — снизить возврат до 10% и повысить конверсию до 8%. Стартап взяли в акселератор, и три года спустя он занимает 24-е место в рейтинге лучших стартапов Дании. Гульназ вошла в скандинавский список самых успешных женщин–предпринимателей в техиндустрии и продает софт EasySize крупным ретейлерам по всей Европе. Она рассказала Inc., как перевезти стартап в Копенгаген и бесплатно открыть свою компанию, почему нельзя строить успешный бизнес перерабатывая и чем датская трудовая культура отличается от российской.
Решение под себя
Все началось с фрустрации. Все сервисы онлайн-торговли завязаны на размеры талии, бедер… Когда я покупала одежду онлайн, то редко угадывала с размерами — товар приходилось возвращать. Люди (и я в том числе) не знают, как правильно снимать мерки. Когда это делаешь, только и думаешь, что надо сбросить вес, расстраиваешься и уже не хочешь ничего покупать. Поэтому я создала решение под себя: придумала технологию, которая рекомендовала бы размер одежды на основе предпочтений покупателя.
Мне всегда нравилось заниматься чем-то своим, но в России на техпредпринимательстве деньги не сделаешь. В Москве до EasySize у меня было два небольших стартапа — система оптимизации резервирования для ресторанов и магазин прикольных вещей с гиковским уклоном (оба впоследствии продала). Одновременно я работала в банке, где анализировала клиентов для формирования кредитных предложений, и часть зарплаты тратила на развитие своих проектов.
После протестов на Болотной я поняла, что буду делать бизнес в другой стране. В России стал портиться и без того плохой инвестиционный климат. Я представила свой проект на московском технологическим форуме Demo Europe, который организовал центр Digital October. Ларс Бух (директор датской программы акселерации для стартапов Startupbootcamp Copenhagen — Inc.),который отбирал стартапы на форуме, сказал мне, что идея ему не нравится и из нее ничего не выйдет. Я расстроилась, но после пары бокалов все же решилась подойти к нему еще раз. Ларс разговорился и в итоге пригласил меня и двух кофаундеров в Копенгаген на selection day. Мы приехали и прошли отбор на трехмесячную программу.
No bullshit
Программа акселерации помогает настроить ваш стартап-менталитет. В первый месяц проходит очень много воркшопов и встреч с менторами. Изучают все: от шаблона бизнес-модели (business model canvas) и методологии рационального стартапа (lean startup methodology) — до финансов и азов венчурного капитализма. Здесь не подталкивают к быстрому заработку, а помогают строить бизнес на перспективу. Задача программы — помочь стартапам привлечь инвестиции, но прежде она помогает им лучше понять свой продукт.
Startupbootcamp помог нам с оформлением специальных стартап-виз, арендой офиса и квартиры. Первые полтора года мы пользовались их офисом, сейчас у нас есть собственный. Аренда офиса — 1500–2000 датских крон (13–17 тыс. рублей) за стол в месяц. Startupbootcamp в первые месяцы программы помог с арендой квартиры (аренда однокомнатной квартиры в Копенгагене — 70–90 тыс. рублей в месяц — Inc.).
В Дании отдают предпочтение честному фидбеку в стиле No bullshit. Если что-то не нравится — скажи прямо. Ничего личного, просто профессиональный фидбек. Проблем с этим у меня не было.
В нашей компании (как и в Дании в целом) — плоская вертикаль управления, иерархии нет. Все сотрудники совместно обсуждают доходы и расходы, выбор потенциальных клиентов и найм новых работников.
Москва vs. Копенгаген
В Москве мне не хватало стартап-комьюнити: чувствовалась профессиональная изоляция. Очень тяжело делать все самому — всегда легче, когда есть другие стартаперы, организации вроде #CPHFTW (некоммерческая организация, созданная успешными стартаперами для помощи молодым командам)иковоркинг-хабы для техстартапов (в Дании это StartUpVillage, Founders House, Dare2Mention — Inc.). В Дании очень сильное стартап-сообщество.
В Копенгагене вы можете встретиться и поговорить с боссами Zendesk, Endomondo, Momondo, Vivino и других глобальных компаний. Достаточно написать любому в LinkedIn: «Эй, давайте кофе выпьем!» Мне это очень помогло.
Найти инвесторов в Дании легко — они сами ищут стартапы, чтобы вложить деньги. Кстати, один из первых наших инвесторов —Клаус Нюенгорд (Klaus Nyengaard), бывший гендиректор сервиса доставки еды Just eat. А в Vigga.us — идею подписки на одежду для детей до 6 лет — вложились местные создатели далекой от шитья гемблинговой компании.
Стандартные для Европы каналы B2B продаж — Linkedin и электронная почта — в России работают плохо: нам просто не отвечают. Поэтому сейчас наши основные рынки — в Европе и Азии. Но я очень хотела бы работать с российскими онлайн-ретейлерами.
В России не все достаточно владеют английским, чтобы обсуждать интеграцию софта, onboarding-процесс или коммерческие детали, но в нашей команде только двое русскоговорящих. Кроме того, Россия — это большой рынок, многие крупные ретейлеры предпочитают продвигаться в новые регионы (quantity), наращивать выручку, а не увеличивать маржу (quality). А наш продукт как раз помогает оптимизировать прибыль.
Я согласна с Павлом Дуровым: в России, в условиях постоянно меняющихся законов, коррупции и бюрократии, сложно создать успешный глобальный интернет-проект. Иностранные инвесторы с осторожностью вкладываются в российские стартапы (особенно сфокусированные только на России), тем более — в условиях политической нестабильности и санкций. Если вы хотите построить глобальную компанию и выйти на международный рынок, увы, сделать это из России сложнее — уровень неопределенности слишком высок.
Незнание датского языка не помеха — в Дании все говорят на английском. Но я бы посоветовала нанять местного бухгалтера: не зная датское налоговое законодательство, можно совершить ошибку в отчетности.
В отличие от Москвы, Копенгаген — это баланс между работой и жизнью, хюгге и самая короткая рабочая неделя. Датчане порой чересчур расслаблены, наслаждаются комфортом, и им вроде как не за чем больше гнаться. (В Дании только 2% сотрудников работают сверхурочно, средний показатель в Европе — 13% — Inc.) Именно в таких комфортных условиях, когда есть время и на семью, и на себя (а не только на работу), можно строить бизнес на долгосрочную перспективу. Нельзя развивать компанию, работая по 20 и более часов в сутки, без выходных и отпусков, как это многие делают в России, — можно «сгореть» на работе. Культура труда в Дании позволяет распределять приоритеты по формуле Quality over quantity / Less but better (Качество важнее количества / Лучше меньше, да лучше).
Датская трудовая культура построена на принципе: бизнес и работа — не спринт, а марафон. В Москве, с ее безумной конкурентной средой, переработками и бешеным ритмом, стартаперы ориентированы на короткие цели и быстрые результаты. В Копенгагене тихо и мирно строят компании, которые будут работать и развиваться десятки лет. Правда я всегда была трудоголиком и не очень соблюдаю баланс между работой и жизнью.
Поиск и найм сотрудников в Копенгагене — одна из самых сложных задач для стартапов. Рынок труда там довольно узок, часто меняется иммиграционное законодательство, а процесс получения стартап-визы затягивается (сейчас выдается всего 50 таких виз в год). Легче обстоят дела со специалистами, которых сейчас не хватает стране, — в соответствующем перечне фигурируют, например, data scientist, data architect и web developer.
Дания — дорогая страна. Начальная зарплата у data scientist после университета — 5–6 тысяч евро, но плюс в том, что здесь нет минималки. Если я предлагаю 3 тысячи евро в месяц айтишнику из Европы и он соглашается, — ок. Конечно, нанять на работу человека из России сложнее: для неграждан Евросоюза в Дании установлен минимальный порог зарплаты в размере 3 500 евро в месяц. Поэтому мы наняли тех, кто уже живет в Копенгагене. В целом, Дания открыта к иностранцам и предвзятого отношения к россиянам нет.
Какие стартапы востребованы в Дании
Все больше и больше компаний интересуются датскими стартапами. Но покупают их, как правило, на поздней стадии. (В феврале 2017 года американская Priceline Group, владеющая Booking.com и Kayak, приобрела датский агрегатор дешевых авиабилетов Momondo за $500 млн. Два года назад про*из*во*ди*те*ль спор*тив*ной одеж*ды и обуви Under Armour купил спортивное приложение Endomondo — Inc.).
Стартаперы в Дании живут в основном за счет местных фондов (FFE-YE, CPHFTW, Start-up Denmark). Но если вы им не понравитесь или у вас слабая идея — придется искать деньги за рубежом.
В плане технологий датчане очень подкованные. Здесь сильные технические университеты DTU, ITU и бизнес школа CBS, уровень талантов в сфере IT и в бизнес-менеджменте высок.
Местным компаниям датские инвесторы доверяют больше. Многие бизнес-ангелы, например, Мортен Лунд (кофаундер Skype), Хенрик Верделин (список датских бизнес-ангелов можно посмотреть здесь — Inc.), сами в прошлом были стартаперами. Они построили глобальные компании и теперь помогают тем, кто идет по этому пути. Но многие из них (особенно не из технической среды) не очень понимают, зачем вкладываться в техстартапы. Я искала деньги не только в Дании — в нас вложились бизнес-ангелы из США, Индии, Швеции, Франции и Сингапура.
В Дании востребованы стартапы в сферах AI и финтех. Подавайте заявки на программы акселерации. Если стартап пройдет отбор, вам не только помогут с визой и жильем (с этим в Дании проблематично), но и введут в нужный круг, где вы обзаведетесь полезными связями.
В какой-то момент я поймала себя на мысли, что большая часть посетителей магазина – мужчины. Как они понимают, какой размер белья нужно купить своим дамам? Стандартные приемы типа "У нее воооот такая грудь"?
Это приложение легко заменяется.... ПОДАРОЧНЫМ СЕРТИФИКАТОМ
Продавцы всем мужикам впаривают сертификаты. Если не подойдет, потом же будут носить сдавать. Это гемор. А так, купил и подарил сертификат даме, она сама пришла и купила что надо
Кто ваши инвесторы и каков размер инвестиций? Как и когда привлекли и на что пошло финансирование?
Мы не привлекали инвестиции, всю работу над проектом ведем на свои деньги.
Откуда бабки? Сомневаюсь, что 20-ти летним стажеркам так много платят в банке.
А разве много денег нужно для создания такой фигни?)) Там же не на что тратить, обычная приложуха, на заказ такая стоит 300-500к, а они своими силами делают.
Ламода, вроде, тоже как одно из своих преимуществ позиционирует именно возможность примерки их одежды, в агрегаторе AdmitAd у них были такие промо. А так да, приложение запустить это не завод построить, там много денег не надо поначалу, тем более, если они его разрабатывают своими силами и развиваются по модели lean startup, bootstrap.
Вы не можете начинать темы Вы не можете отвечать на сообщения Вы не можете редактировать свои сообщения Вы не можете удалять свои сообщения Вы не можете голосовать в опросах
