![]()
Miss Content
V.I.P. |
Зарегистрирован: 05.03.2010
Сообщений: 7881
|
Обратиться по нику
|
| Miss Content |
Ответить с цитатой | | |
|
Итак, почему же некоторым менеджерам по продажам не удается заключить сделку?
1. Боязнь отказов
Если продавец сам не перейдет к подписанию контракта, ему не удастся его заключить. Если не поднять биту, нет шансов отбить мяч. Если не попытаться продать, нет шансов это сделать. Продавцы не пытаются перейти к завершению сделки, боясь получить отказ. Будьте готовы к поражению, будьте готовы услышать «нет», но вы сильно удивитесь тому количеству людей, которые заключат с вами сделку только потому, что вы решились предложить это сделать.
2. Отсутствие настойчивости
Продавца учат, что давить, настаивать — это неверный подход, свидетельство невоспитанности и грубости. Именно потому, что продавца воспитали милым, обходительным и любезным, он и не может быть настойчивым. Несмотря на то, что хорошие манеры и уважение к окружающим очень важны, они не помогут вам достичь своих целей.
Продолжайте общаться с клиентом после двух, трех и даже четырех «нет»! Просто спрашивайте: «Это окончательное решение?».
3. Неумение справляться с эмоциями
Никто не любит испытывать эмоциональный дискомфорт. Ожидание ответа («да» или «нет») — род такого дискомфорта. Но стремление избегать эмоций — это бегство от жизни как таковой. Если вы хотите общаться с людьми и добиваться своих целей, вы должны уметь преодолевать любые трудности, в том числе и эмоционального характера.
4. Недостаток уверенности
Иногда человек не настолько верит в свой продукт, идею, услугу (или мечту), чтобы сделать все возможное для продажи. Вы должны искренне верить в ценность того, что предлагаете.
5. Недостаточность приложенных усилий
Многим свойственно недооценивать сложность поставленной задачи. А в результате — неверно определять и количество усилий, необходимых для достижения цели. Разумеется, продажа не состоится, если продавец не сделает все для этого необходимое. И если вы сделали слишком мало, не стоит перекладывать вину за сорванную сделку на клиента!
6. Отсутствие привычки доводить все до конца
Завершение сделки — это последний этап продажи. Те продавцы, у которых много незавершенных сделок, страдают от этого больше, чем им кажется!
7. Отсутствие финансового плана
Очень многие продавцы работают без финансового плана. В результате они недооценивают значимость каждой сделки, что сказывается на мотивации. Если вы хотите стать мастером продаж, вам необходим финансовый план. Он должен отражать не только насущные расходы, но и все необходимое для вашей материальной свободы в будущем. Вы должны понимать, к чему стремитесь, какие цели перед собой ставите, а без плана это невозможно.
8. Принятие жалоб за возражения
Продавцов годами учат сглаживать и обходить возражения, но зачастую клиенты лишь высказывают свое недовольство. И так называемые возражения могут быть элементарным выражением недовольства, что свойственно многим людям.
Запомните: пока вы совершенно точно не поняли, что слышите возражение, считайте его обычной жалобой! Большую часть своего времени продавцы тратят на то, чтобы справиться с жалобами, которые требуют простого ответа: «Да, я вас понимаю». Затем вы можете продолжать его убеждать.
9. Недостаточное владение техниками продаж
Мастерами продаж не рождаются, ими становятся, причем исключительно благодаря обучению и постоянной практике.
10. Нежелание брать на себя ответственность
Многие продавцы полагают, что во всех их неудачах виноваты клиенты. Но единственной серьезной помехой на пути к собственному успеху являются сами менеджеры. Большинству трудно это признать. Мы притягиваем то, о чем думаем. И чем позитивнее ваши эмоции, тем меньше сил у вас уйдет на то, чтобы кого-то убедить. Если вы долго и упорно будете думать об автокатастрофе, вы в нее попадете. Если будете думать о гриппе — непременно заболеете. А если вы полагаете, что цены в вашей компании слишком высоки — это станет барьером, и не факт, что вы сумеете заключить сделку. Ведь клиент будет думать так же! |
|
|
|
|
