6 причин брать за свою работу больше.

Я не могу назвать себя богачом, моя семья была среднего достатка (отец — священник, мать — школьная учительница). Даже открытая сразу после окончания учебы консалтинговая фирма приносила больше проблем, чем дохода. Сейчас, оглядываясь назад, я могу подвести итоги и предостеречь от ошибок, которые подстерегают начинающих бизнесменов. Первый совет который я хотел бы дать, звучит так: «Просите за свою работу достойную оплату». Не бойтесь показаться жадным, к жадности это не имеет никакого отношения.

1. Ошибки в расчетах.
Многие начинающие фрилансеры, бизнесмены и даже целые агентства делают одну и ту же критическую ошибку в своих расчетах. Они полагают:

Мне нужно $37000 что бы покрывать издержки, а сам я хочу получать $50000 в год. В году 2000 рабочих часов (50 недель*40 часов), значит если я буду брать 25 долларов в час, я легко покрою издержки и получи свои $50000.

Но все они не учитывают одну вещь: при 40 часовой рабочей недели, особенно в начале, большая часть времени у вас будет уходить на поиски клиентов. Кроме того, вам нужно организовать рабочее место, сделать портфолио, создать и наполнять сайт или блог, отвечать на телефонные звонки, писать письма и т.д. и т.п. Когда появятся первые клиенты, вам еще придется выполнять административную работу — принимать платежи, оплачивать налоги, в конце концов, покупать туалетную бумагу.

Итак, из 40 часов у вас будет оплачиваться только половина затраченного времени. Следовательно, вы получите только $25000, которых не хватит даже на покрытие издержек, не говоря уже о вашей прибыли.

2. Новые обязанности.
Дальше еще хуже. Вы получите эти деньги если ваши поиски клиентов увенчались успехом и вы получили первый заказ. Вы с головой погружаетесь в работу и после ее выполнения обнаруживаете, что у вас опять нет клиентов т.к. вы конечно не занимались их поиском во время выполнения заказа. Следовательно, из 20 оплачиваемых часов в неделю у вас остается только 10, что в конечном итоге дает $12500 дохода.

3. Новые расходы.
Это в большей степени касается фрилансеров. Когда вы начинаете работать на себя, у вас появляются дополнительные расходы. Возьмем консультанта, на первый взгляд, дополнительные расходы здесь небольшие. Но это только на первый взгляд. Многое из того, что вы принимали как должное работая на «дядю» тяжким бременем ляжет на ваши плечи. Хотите посетить конференцию или специализированную выставку? Вам нужно будет оплатить организационный взнос, авиабилеты, отель, такси, питание... Все это встанет не в одну тысячу. Хотите приобрести лицензионный Photoshop? У вас больше нет программиста из соседнего отдела, который сможет его бесплатно скачать, а цена Adobe CS5.5 начинается от $1,299. В конце концов окажется, что ваш бывший начальник был не таким уж скрягой!

Не говоря уже о тех бонусах и льготах которые вы потеряли. Вы наверняка слышали о налоговых послаблениях для индивидуальных предпринимателей, но в реальности все оказывается не так радужно. А ведь вам придется самостоятельно оплачивать налог на доходы, медицинскую страховку, пенсионные отчисления и множество других.

Помните, что доход не равен зарплате. И из полученных $50000 ваша зарплата составляла бы
$40000. А из тех $12500 которые вы получите при самом вероятном исходе событий, ваша зарплата составит от силы $10000.

4. Предоставление скидок.
Люди часто ведут себя не логично. Предлагая товар по сниженной цене, вы ждете, что клиенты это оценят. Когда же вы сами что-то покупаете на распродаже, вы наверняка думаете, что вам подсунут какую-нибудь хрень из прошлогодней коллекции. Например, благодаря Groupon вы посетили дорогой ресторан с 50% скидкой. Пойдете ли вы туда еще раз? Наверняка нет. Ведь тогда вам придется заплатить полную стоимость. Так, моя жена никогда в жизни не пойдет за покупками в ближайший супермаркет без скидочного сертификата. Они сами виноваты в этом, кидая их в ящик по 11 штук на день.

Запомните, халявщики никогда не становятся постоянными клиентами. Устанавливая цены ниже чем у конкурентов или бесконечно предлагая скидки, вы снижаете ценность вашей продукции в глазах покупателей.

5. Ограниченность времени.
Относитесь к своему времени как к товару, который имеет свою цену. Чем его меньше, тем он дороже. А теперь представьте, что ваше время это автобус. Пока он пустой, вы можете продавать билеты по 1 доллару, но за последнее место вы можете назначить любую цену. Ее все равно заплатят. Не бойтесь поднимать цену за свои услуги, как только у вас начинает не хватать времени.

6. Манипуляции клиентов.
Многие с этим не согласятся, но поверьте моему 15 летнему опыту: клиенту который сразу начинает спорить о цене, никогда не угодить. Даже если вы уступите и сделаете ему скидку, он найдет к чему еще придраться. Здесь дело даже не в деньгах, а в психологических особенностях клиента. Учитесь выявлять их на стадии переговоров и деликатно отсекать.

Исключение можно сделать лишь в том случае, если вы знаете что клиент действительно испытывает финансовые затруднения в этот момент. Нет ничего плохого в том, что бы помочь людям. Плохо, если люди пытаются влиять на вас, что бы уменьшить стоимость вашей работы.

Сколько же брать?

Согласно нашему исследованию, проведенному в прошлом месяце, СЕО специалисты берут за свои услуги от $76 до $200 в час. Весьма значительный размах. Разгадка кроется в подсчетах изложенных в пункте №1. Будьте реалистами. Рассчитайте сколько часов в день вы сможете уделять работе, а сколько поиску клиентов и бумажной волоките. Определите ваши планы в долгосрочной перспективе и не снижайте цену сейчас, что бы получить первых клиентов. Ведь изначально установив низкую цену, вам будет очень сложно ее повысить.

Оригинал статьи на английском языке: http://www.seomoz.org/blog/6-reasons-you-need-to-charge-more